Vendere, Vendere e Vendere…
A tutti i Responsabili Marketing interessa Vendere di Più vero?
Ma come?
Penso che in molti siano d’accordo su due cose:
1) che la risorsa scarsa per i clienti molte volte è il tempo
2) che un cliente conquistato è un patrimonio per l’azienda
Come ottimizzare dunque il tempo e conquistare più clienti?
Grazie a questa domanda, molte aziende che vendono formazione, hanno fatto bei soldini…perchè?
Perchè ognuno dice la sua, perchè ogni strategia per essere valutata deve essere prima acquistata, capito che figata!
Diciamo che a parole abbiamo tanti bravi Manager, persone che a loro dire cambieranno i mercati, risolleveranno aziende, trasformeranno il mondo, ma se dalle parole passiamo all’analisi dei comportamenti, osserviamo una realtà che spesse volte va in contrasto con quanto detto o proposto da questi Super Uomini di Marketing!
La soluzione spesso viene individuata nell’incremento del Budget da destinare a campagne pubblicitarie.
Ma secondo Te è cosa buona e giusta?
Aumentare la spesa per che cosa?
Fortunatamente, grazie al mio lavoro di consulente, vedo tanti programmi di marketing di tante aziende, che fanno veramente ridere.
L’aumento del Budget serve per continuare a fare di più, insistendo a fare delle cose che già prima facevano male, figuriamoci ora che hanno Budget più grandi!
Di cosa parlo?
Del Marketing FREDDO!
Cos’è il Marketing FREDDO?
Ti è mai capitato di ricevere una chiamata mentre stai facendo una cosa importante, che ti rompe le scatole e persiste fino a quando non mandi l’operatore a quel paese?
Ti è mai capitato di stare a casa a giocare con il cane o la play station e ti bussano alla porta proponendoti l’affare del secolo?
Ti è mai capitato di aspettare una mail o un sms importante e al sentire della notifica, con ansia sblocchi lo smartphone e trovi l’ennesima proposta rivoluzionaria?
Tutte queste cose, le hai richieste?
Sono di Tuo interesse?
Se la risposta è NO, allora ti infastidiscono parecchio, e cosa ancora più brutta e dannosa, oltre all’operatore pronto a tutto, comincerai ad odiare anche il Brand, ti distaccherai e diventerai ostile nei suoi confronti.
La prima volta rispondi, la seconda volta dici grazie non sono interessato,la terza volta li mandi a quel paese e tra Te e quella Azienda cala il FREDDO.
Non è colpa Tua, è solo colpa loro!
I soldi in aumento che vengono destinati a queste campagne, servono solo per interromperci nelle nostre attività quotidiane e soprattutto nel tempo libero, facendo così crescere il fastidio per le perdite di tempo generate dai tantissimi messaggi e chiamate non richiesti e soprattutto non ritenuti interessanti dal ricevente!
Le tecnologie sono cambiate e con esse deve cambiare il marketing.
Il cambiamento essenziale passa da questo piccolo esempio che adesso ti riporterò, esaminiamolo insieme:
- a) Marketing FREDDO: “cerco di colpirti mentre passeggi e se scopro dove abiti, ti tempesto di offerte, sperando che a qualcuna tu dica si, magari per sfinimento”
- b) Marketing CALDO: “dal primo incontro in poi, cercherò solo di sapere che cosa vuoi, cosa sogni e cosa ti farebbe piacere, e su quella base costruirò un rapporto di dare/avere e di scambio con Te”
Preferito il Marketing CALDO e quello FREDDO?
Per rendere ancora meglio l’idea ti riporto un altro esempio: “se sei per strada è una persona ti chiede un’informazione, ti trova disponibile la prima volta, ma se continui a camminare e altre persone ti si fermano accanto, interrompendo di continuo la Tua passeggiata, molto probabilmente risponderai dicendo che non sei del posto e continuerai a camminare senza neanche fermarti”.
Basta rompere, comincia a rispettare il Tuo Cliente, dagli attenzione, rendilo partecipe, la Tua idea da oggi deve essere quella di chiedere il permesso al cliente per avere da lui informazioni, promettigli di non divulgarle ad altri, non aver paura, prova a fare la differenza.
Ti sei mai chiesto come scegli un ristorante, piuttosto che un regalo per una persona cara, o addirittura una vacanza, un automobile, il medico e ecc.?
Ricorda sempre che la risorsa scarsa nella vita non è rappresentata dal denaro, è rappresentata dal tempo,avendo dunque sempre poco tempo (ormai è uso comune avere pochissimo tempo), riduciamo la possibilità di poter fare una ricerca attenta e dettagliata, riduciamo la possibilità inoltre di valutare altre opzioni e il risultato che ne esce fuori sai qual’è?
Tendiamo a scegliere qualcosa che già conosciamo, di cui ci possiamo fidare, che ha buone referenze nella nostra memoria.
Lo stesso ragionamento vale anche per tutti i prodotti di uso frequente.
Esempi pratici:
1) Non ho avuto abbastanza tempo per scegliere il Ristorante e non voglio rischiare di mangiare male, cosa faccio, prenoto e vado a casaccio oppure prenoto da PINCO PALLO RISTORANTE?
2) Devi comprare un regalo alla tua compagna, ma sono le 19:30 e tu hai appuntamento con Lei alle 20:00, sei al centro commerciale e non hai idea di cosa comprare, vai in profumeria e spendi 100€ per un profumo nuovo sperando che le piaccia o spendi 100€ per il profumo che Lei usa di solito?
Come hai visto in tutti e due i casi, il tempo è poco e dunque la scelta ricade su ciò che a te è più familiare, non vuoi sbagliare e dunque rinunci anche a innovare!
Hai notato dunque che le scelte tendono a ripetersi?
Per far si che questo accada, devi entrare in un rapporto di scambio con il cliente e questo significa che devi imparare a conoscerlo (cliente) e trasformarlo in un interlocutore, la vendita è un atto che segue naturalmente la conversazione e lo scambio di informazioni.
Riassumendo il tutto possiamo affermare che, chiedere il permesso, non è solo un gesto educato verso un cliente sempre più impegnato, bersagliato e distratto, ma è anche una scelta di efficienza e valorizzazione del proprio investimento di Marketing, e vale per tutti, dalle marche di beni di largo consumo, alle auto, alle case di moda.
Tutti prima o poi dovranno capitalizzare i contatti che già hanno e la ricerca di maggior comprensione di chi è già cliente.
Grazie per la Tua Attenzione.
Se hai delle considerazioni da fare, inserisci il tuo commento, renditi attivo!
Impara a Negoziare.
“Negoziare per Vincere”
Ciao al prossimo articolo.
Domenico De Sena
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